Kategoria: Yrittäjyys

Edellisessä blogissa kerroin esimerkin McDonald’sin menestymisestä. Puhutaan hetki siitä, mihin tämä menestys perustuu. Kerroin, että McDonald’s on tehnyt eniten rahaa maailmassa ravintolabisneksessä. McDonald’sin salaisuus on heidän systeemissään.

Systeemi on tapa tehdä asioita ja tapa toimia. Systeemi on myös ainut asia, jonka voi liiketoiminnassa myydä. Mitään vanhaa varastoa ei nimittäin kannata ostaa, ellei sitä saa spektaakkelimaisen halvalla ja lisäksi sen on oltava käyttökelpoista tavaraa. Ei kannata ostaa mitä vain sen takia, koska se on halpaa – vai haluaisitko omistaa kasan vanhanmallista rojua, jos uusi versio on jo markkinoilla?

Miten tehokas systeemi rakennetaan?

1) Listaa ylös kaikki tehtävä, mitä pitää tehdä

2) Tee listaamillesi tehtäville ohje, miten ne tehdään

Syy ohjeiden tekemiselle on se, että joku muu voi tehdä ohjeissa opetetut tehtävät ja ohjeita noudattamalla jäljestä tulee aina samanlaista. Tiedät myös, paljonko asioiden tekemiseen menee aikaa. Muista myös aina seurata, mikä menee hyvin ja mikä huonosti – näin voit aina parantaa tekemistä.

3) Kirjoita ohje, miten asiat opetetaan eteenpäin. Listaa myös kysymykset, joita perehdytysvaiheessa nousee ja sisällytä näiden vastaukset tähän ohjeeseen.

4) Listaa, minkälaisia ihmisiä tarvitaan mihinkin työtehtäviin eli tee ohje rekrytoinnista ja palkkauksesta.

5)  Mihin mennessä ne työtehtävät ja asiat tulee olla tehtynä.

Nämä viisi kohtaa ovat McDonald’sin systeemin perusta. Henkilöstön vaihtuvuus kyseisellä ravintolaketjulla on yli 300 % vuodessa – eli kolme kertaa vuodessa vaihtuvat naamat. Jokaisen tehtävän ollessa listattuna ja ohjeistettuna, ei tarvitse kuin kaivaa mapista ohje uuden kaverin tullessa keittiöön töihin. Näin se Big Mac maistuu huomenna samalta, kuin tänäänkin.

Sama koskee kassan käyttöä. Uutta ihmistä perehdytettäessä löytyy valmis ohje kassakoneen käyttöön. Ei siellä kysellä ”Oletkos ennen käyttänyt kassaa” ja ihmetellä, miten laite toimii.

McDonald’s myös tietää, minkälaisia kavereita heidän tulee etsiä. Jos he tarvitsevat vessan moppaajaa tai kaverin paistamaan pihvejä, kyseiset henkilöt ovat todennäköisesti erityyppisiä profiileiltaan. Yritys tietää, mitä he etsivät ja tämän takia nuori ravintolapäällikkö pystyy palkkaamaan sopivia henkilöitä tiimiinsä ja pyörittämään isoa liikevaihtoa.

Kun yrittäjiltä kysytään, missä bisneksessä he ovat, minulla on tähän toisenlainen lähestymistapa kuin useimmilla. Mielestäni kaikki yrittäjät ovat markkinointibisneksessä. Teette mitä tahansa, yrittäjän tärkein tehtävä on markkinointi. Jos asiakas ei tiedä, mitä teiltä saa, tai ei edes tiedä teidän olemassa olevasta bisneksestä, touhu voi jäädä hieman ohueksi.

Toivon myös, ettet pidä tuotettasi kaikkein tärkeimpänä asiana liiketoiminnassa. Ai miksi? Kuvittele hetki, että sinulla on tärkeä päivä ja haluat viedä sukulaisesi, perheesi ja ystäväsi juhlimaan johonkin ravintolaan. Tuliko ensimmäisenä mieleen viedä heidät McDonald’siin? Kyseinen ketju on kuitenkin tehnyt eniten rahaa maailmassa ravintolabisneksessä.

Markkinointiin on siis hyvä laittaa resursseja ja sen tekemisestä tulisi olla kiinnostunut. Tyypillisesti markkinointi on kuitenkin sellainen asia, mitä tehdään yleensä viimeisenä. Suomessa yrittäjillä on ennemmin tuotekehitysfetissi. Tuotteita kehitetään, hierotaan ja parannetaan tappiin saakka ja vasta täydellisen tuotteen kanssa halutaan mennä markkinoille. Kehittelyyn on saattanut kulua vuosia ja suuria summia rahaa. Entä jos tuotteessa onkin jokin ratkaiseva ajatusvirhe tai virheellinen ongelma, kun tarjoat sitä ensimmäisen kerran asiakkaille?

Kaverit päättivät kerran tehdä maatuvan luomuversion savikiekoista, joita käytetään ammuntaan. Tavallinen kiekko on nimittäin ongelmajätettä. Tästä ekokiekosta tehtiin koe-erä, haettiin rahoitusta ja patenttia sekä sitä kehitettiin vuosikaudet ennen siirtoa markkinoille. Kävi ilmi, että kiekot hajosivat pölynä ilmaan jo liipaisussa. Kehittäjät päätyivät takaisin piirustuspöydän ääreen, jossa selvisi valmistuksessa käytetyn saven olevan erilaista, kuin alkuperäisessä erässä. Lopputulos oli, että pellosta otetusta savesta ei voida valmistaa savikiekkoja normaalisti.

Liiketoiminnassa asiakas kannattaa ottaa mahdollisimman äkkiä mukaan tuotekehitykseen – kysyä heidän mielipidettään ja testata tuotetta heidän kanssaan heti. Tuote voidaan myös myydä ensin ja valmistaa vasta sitten, jos joku sitä haluaa ostaa. Kiinalaisia vessanpönttöjä ei kannata rahdata varastoon, ennen kuin tietää jonkun haluavan ostaa niitä. Tämä on prosessi, jossa joka tapauksessa kompastelee – eli kannattaa kaatua mahdollisimman äkkiä ja pienesti. Pyri myös aina kaatumaan eteenpäin. Tällöin noustessasi olet jo ropan matkaa edellä.

Monesti tuotekehittelyvaiheessa rahoista käytetään 30% tuotantoon, 50% hallintoon ja 20% markkinointiin. Jotta saisitte yritykseenne vauhtia, suhdelukujen kannattaisi olla ennemmin seuraavat: 25% tuotantoon, 25% hallintoon ja 50% markkinointiin. Työkalut, byrokratia ja hallinto eivät saa olla alussa liian kalliita. Jos kassa ei kestä, käyttäkää markkinointiin rahan sijasta aikaa. Jos kassa on tyhjä, se pakottaa keksimään tapoja tehdä asioita edullisemmin tai jopa ilmaiseksi. Pakko on aina hyvä motivaattori.

Monesti markkinointiin ei käytetä rahaa taikka aikaa, vaan askarrellaan tuotteen ja tuotekehityksen kanssa. Markkinoinnin tehtävä on kuitenkin helpottaa myyntiä. Silloin kun markkinointi on tehty oikein, myynnin tarve pienenee huomattavasti.

Robert Kiyosaki on kertonut hyvän esimerkkitarinan aiheesta. He aikoivat myydä kolmeen osaan taitettavia nylonlompakoita bändien logoilla ja nimillä. He aloittivat markkinoinnin, eivätkä myyneet yhtäkään lompakkoa. Tovin päästä he jo miettivät, ettei kyseinen yritys ehkä ollutkaan sen hetken juttu ja päättivät viedä varastossa olleet lompakot lähialueen festareille, vaikka ilmaiseksi jaettavaksi. Festareilla heti ensimmäisten lompakoiden päätyessä esille, asiakas pysähtyy huikkaamaan: ”Täältä niitä saa.” Markkinointia oli tehty niin innoissaan, että oli unohdettu ilmoittaa, mistä tuotteita saa. Ei puhelinnumeroa, ei paikkaa, ei osoitetta, eikä saatavilla kaupoista. Myivät kaikki lompakkonsa pois siltä seisomalta.

Bisneksen ydintarkoitus ei pitäisi olla isoksi kasvaminen, vaan rikkaaksi tuleminen – sen takia sitä tehdään, eikö vain? Hyvinvoiva bisnes tuottaa asiakkaille palveluita, samalla, kun yksi sen tavoitteista tulisi olla omistajan vaurastuttaminen.

Tämän oivaltaminen vei itsellänikin aikaa, kun yrittäjätaipaleen alussa pohdittiin, miten isoksi liiketoimintamme voidaan rakentaa. Voihan yrityksen rakentaa ja skaalata kuinka isoksi haluaa, mutta silloin siihen sisältyy myös enemmän liiketoiminnan pyörittämiseen kuuluvia ongelmia, eikö vain? Riittäisikö kuitenkin pienemmät tavoitteet auttamaan kohti niitä asioita, joita varten yritys alun perin luotiin?

Kysymys voisi ennemmin olla, kuinka pienellä rahallisella ja ajallisella panostuksella saisi kannattavan ja tuottavan liiketoiminnan? Ja onko isoksi kasvaminen välttämätön tavoite omien tavoitteiden kannalta? Jos tavoitteena on saada vapautta ja vaurautta liiketoiminnan avulla isoksi kasvattamisen sijaan, tavoitteena voi enemmin olla, kuinka pienillä kustannuksilla liiketoiminta saadaan pyörimään. Parhaiten tehokkaan liiketoiminnan rakentamisessa pärjäävät ne, jotka fokusoituvat omiin osaamisalueisiinsa.

Listaa ylös asiat kolmeen eri kategoriaan ja pohdi,
mihin yrityksessänne kannattaisi fokusoitua:

1. Minkä asian mestaroitte? Missä asiassa yrityksenne on ylivoimaisen hyvä? Mitä asioita hallitsette täysin? – Fokusoitukaa yrityksenne kanssa näihin asioihin. Mitä kapeampi lista ja segmentti, sen parempi.
2. Missä asioissa olette kohtalaisia? – Kehittäkää näitä tai vähentäkää näihin käytettävää aikaa. Pohtikaa, ovatko asiat oikeasti välttämättömiä yrityksenne menestymisen kannalta.
3. Mitkä asiat jäävät listalla alemmas? – Älkää tehkö näitä asioita ollenkaan.

Miksi fokusoituminen on tärkeää?

Arizonassa, Yhdysvalloissa sijaitsee yksi maailman seitsemästä luonnonihmeestä – Grand Canyon. Tämä suuri kanjoni on Coloradojoen uurtama ja pituudeltaan yli 440 kilometriä. Leveys vaihtelee 6-29 kilometrin välillä ja syvyys on enimmillään lähes kaksi kilometriä.

Kanjoni on syntynyt veden kulkiessa samaa reittiä pitkin. Veden muodostama joki on ollut fokusoitunut. Jos Grand Canyonia otettaisiin reunoista kiinni ja venytettäisiin riittävän leveällä, kanjonin muodostaneen joen fokus hajoaisi liian isoksi. Tällöin tilalle jäisi vain sentin kokoinen kuralätäkkö.

Sama koskee myös liiketoimintaa. Liian leveä fokus voi pahimmillaan hajottaa koko liiketoiminnan, kun taas selkeä keskittyminen oikeisiin asioihin yhdistettynä pitkäjänteisyyteen, voi auttaa sinua rakentamaan yrityksestäsi haluamasi menestystarinan.

Ensimmäinen asia, jonka takia asiakas kieltäytyy, on yleensä riskin tunne. Mistä asiakkaat tuntevat riskiä? He pelkäävät tekevänsä huonoja ratkaisuja. Asiakas miettii, että tuo ei varmasti toimi minulla, ei ole oikean hintainen tai joku muu palveluntarjoaja voi tuottaa enemmän arvoa. Hän pelkää huomaavansa, että olisi saanut saman tuotteen muualta puoleen hintaan. Yleisimpiä riskejä asiakkaille on myös tuotteen toimivuus. Tekeekö tuote sen mitä lupaa? Onko tuote testattu? Onko palvelua oikeasti edes olemassa?

Toinen syy, minkä takia asiakas voi sanoa ei, on tuotteen käyttökelpoisuus. Jos olet teen juoja, et osta kahvinkeitintä halutessasi laadukkaampaa teetä. Ratkaiseeko tuote siis ongelman´, mikä asiakkaalla on?

Kolmas syy on erilaisuus tai oikeastaan erottuminen. Kirkasta ne asiat, jotka erottavat sinut muista. Mitä teette eri tavalla, kuin kilpailijanne? Jos asiakas ei ymmärrä miksi olette erilaisia, he jättävät ostamatta.

Ja sitten viimeisenä – hinta. Mitä ajattelet hinnasta? Jos asiakas sanoo ”Ei”, mikä hinnassa on vikana? Hinta täytyy olla mietittynä teidän kohdemarkkinan perusteella. Mikä kohdemarkkinan maksukyky on? Hinnoittelun täytyy osua summaan, minkä asiakas pystyy maksamaan. Monesti myös pelkkä hinnan nostaminen alkaa yhtäkkiä saamaan kauppaa aikaiseksi. Kaupan este voi myös olla, jos yrität myydä jotain liian halvalla.

Lähetimme kerran sähköpostilla ja Facebookilla asiakkaille mainoksen Rahaillasta, jonne oli ilmainen pääsy. Pidimme tapahtumat kahdessa kaupungissa ja niissä kävi yhteensä 160 ihmistä. Kun tilaisuus ei maksanut mitään, saimme hyvin ilmoittautumisia, mutta moni jätti myös tulematta.  Muutimme tekemistämme niin, että rakensimme seuraaviin tilaisuuksiin kampanjan ja lipun hinnaksi muodostui 15 euroa. Tällä kertaa 950 ihmistä osti pääsylipun! Meitä lähestyttiin messengerillä, puhelimella, postikorteilla, kirjekyyhkyillä ja vaikka millä. Ihmiset kyselivät, sopiiko lipun ostaa vasta maanantaina, kun on tilipäivä. Opimme tästä, että ilmainen oli liian halpa – sillä ei ollut arvoa.

Kaikki ovat myöskin kuulleet, että tuotteille pitäisi olla jonkinlainen kohderyhmä valikoituna. Kuka on sinun paras mahdollinen asiakkaasi? Minkälaisia ihmisiä haluat asiakkaiksi? Mekin aloitimme Varapuulla siitä, kuka olisi meidän paras mahdollinen asiakas. Kaikki ihmiset käyttävät rahaa päivittäin, mutta tällainen rajaus olisi liian laaja joukko. Kohderyhmästä löytyy eri sukupuolta olevia ihmisiä, eri ikäisiä ja eri tilanteissa olevia – kun kirjoitat liian laajalle joukolle vaikkapa uutiskirjettä, tulee siitä pehmeää höttöä, mikä ei osu kehenkään. Tämän takia on myös äärimmäisen tärkeää tuntea asiakkaasi, jotta markkinointia ja viestintää voidaan kohdentaa yleisölle sopivaksi. Tämäkin vähentää ei-vastauksia.

Liiketoiminta rakentuu yrityksen sisäisistä vahvuuksista sekä ulkoisesta tarpeesta – mitä osaatte ja mitä markkina on vailla? Tästä syntyy myös yrityksen mahdollisuus. Onko markkinarakoa olemassa? Ja silloin, kun markkinointi on hoidettu hyvin, myynnistä voi tulla jopa tarpeetonta. Eräänä päivänä mietin, kuinka erään allergialääkkeen vaikuttava aineosa on setiritsiini. Riittävän monta toistoa auttaa ihmistä näköjään oppimaan mitä tahansa. Vai olenko ainut, joka tietää Pikku Kakkosen postiosoitteen?

Valmennusbisneksessäkin törmään monesti siihen, että valmentaja koittaa estää asiakkaita tekemästä tiettyjä virheitä. Virheet kuitenkin opettavat ihmisiä parhaiten ja näin ollen ovat osittain myöskin välttämättömiä. Valmentajana kuitenkin aina toivon, että virheiden välttämisen sijaan asiakas oppisi tunnistamaan virheet mahdollisimman äkkiä, heillä olisi heti työkaluja virheen korjaamiseksi ja ettei asiakas harhautuisi pahimmillaan vuosiksi tekemään väärää asiaa.

Olen myös miettinyt montun lakia, joka meidän kaikkien tulisi oppia mahdollisimman varhain, -nostaa käsi virheen merkiksi, sillä montun laki on, että huomatessasi olevasi montussa, pitäisi ymmärtää lopettaa kaivaminen. Tiedät olevasi montussa, kun kovasta touhukkuudestasi huolimatta, aina vain synkkenee. Jos teet väärää asiaa oikein, väärän asian tekeminen kovempaa ei auta. Ensimmäinen asia on tehdä oikeita asioita ensin huonosti ja sitten paremmin.

Tunnetko oman bisneksesi numerot?

Vaikka sinulla olisi yhden henkilön firma, täytyy sitä jollain tavalla mitata. Liiketoimintaa mitataan ja johdetaan aina numeroilla. Jos et näe tai ymmärrä bisneksesi numeroita, joudut tehdä kaikki päätökset fiiliksellä. Mitä veikkaat, että siinä käy? Riippuu varmaan fiiliksestä.

Jos aiot rakentaa bisnekseesi jonkinlaisen systeemin ja optimoida sitä, se täytyy tehdä mittaamalla jotakin. Prosesseja muutetaan seurannan jälkeen, mutta ensin pitää tietää mitä seurataan. Jos tehdään fiilispohjalta ja tekeminen muuttuu jatkuvasti tunnetilojen mukaan, yrityksessä ei tiedetä, miten tekeminen vaikuttaa liiketoimintaan. Vuoden päästä voidaan katsella, että mitähän mahtoi tulla. Mitä veikkaatte, että kävi?

Tämän takia me tarvitsemme tulostaulun, jonka avulla liiketoiminnan kehittymistä seurataan. Tulostaulusta seuraatte, miten yrityksellä menee ja pystytte luoda strategian tulevaisuutta varten.

Jos pelkästään kirjanpidon ymmärtäminen takaisi menestymisen ja vaurastumisen liiketoiminnassa, kaikkien kirjanpitäjien tulisi olla rikkaita.

Suomalaiset yrittäjät tekevät suurimmaksi osaksi kirjanpitoa, koska verottaja ja laki vaativat. Kirjanpidosta tulisi kuitenkin olla kiinnostunut sen tarjoaman tiedon takia ja tarkastella aina vähintäänkin seuraavia asioita, sen sisältämien lukujen myötä:

• Missä mennään?
• Mitä kannattaa tehdä seuraavaksi?
• Mitä tehdään enemmän?
• Mitä tehdään vähemmän?
• Mitä ei tehdä enää ollenkaan?
• Mikä toimi? Mikä ei toiminut?

Liiketoimintaa ei kannata kasvattaa, ennen kuin se on terve. Jos yrityksesi on tappiollinen, niin skaalatessasi liiketoimintaa huonoilla numeroilla, yrityksesi on todennäköisesti tappiollisempi tämän jälkeen. Ikään kuin kasvatettaisiin syöpää itsestään. Sama koskee haarakonttorien ja franchise-yritysten laajentamisessa. Ensin täytyy olla toimiva malli, joka kopioidaan. Muuten sinulla on yhtä monta rikkinäistä bisnestä, kuin kopioita on.

Kirjanpitoraportit eivät itsessään kerro juuri mitään, sillä ne tehdään verottajaa varten, eikä yrityksen johtoa ajatellen. Pyydä kirjanpitäjältäsi niitä numeroita ja raportteja, joita tarvitset liiketoimintasi johtamiseen.

Tiedosta ensin, mitkä numerot ovat liiketoiminnassasi tärkeimmät ja fokusoi niihin. Muista kommunikoida nämä myös omalle tiimillesi ja mitatkaa näitä yhdessä. Mittauksen jälkeen muutatte toimintaa ja mittaatte uudestaan. Tämän jälkeen taas muutatte toimintaa ja mittaatte uudestaan. Pyri luomaan yritykseen kulttuuri loputtoman parantamisen jatkumosta.

Älä hyvä ihminen elä menneisyydessä!

Monessa yrityksessä katsotaan aina edellisten kausien numeroita. Se on sama asia, kun ajaisit autolla ja navigaattori käskee kääntyä vasemmalle. Käännytkö mieluummin nyt vai kahden kuukauden päästä? Eli älä tee samoin ohjatessasi liiketoimintaa vanhojen numeroiden perusteella. Jos nyt eletään kesäkuuta ja ensi kuussa on heinäkuu, ei varmasti kannata asettaa tavoitteita huhtikuun pohjalta.

Sama koskee myös vuoden takaisiin numeroihin vertaamista. Se, mitä tapahtui vuosi sitten ja näihin numeroihin vertaaminen syö yritysten kunnianhimoa. Ethän haluaisi verrata omia henkilökohtaisen talouden lukuja keskivertosuomalaisen numeroihin, vaan ennemmin vaikkapa top 10 % ja miettiä, mitähän he siellä huipulla mahtavat touhuta?

Mitä lukuja tulisi seurata?

Minkälaisen kirjanpitäjän toimittaman raportin pitäisi olla, jotta siitä olisi jotain hyötyä? Mitä nopeammin toimitat aineiston kirjanpitäjälle, sitä nopeammin saat raportin itsellesi – eikö vain? Pyydä myös viimeiset rullaavan 12 kk luvut mukaan raporttiin, jotta saat tehtyä näistä aikaiseksi trendejä ja ymmärrät paremmin, mitä bisneksessäsi tapahtuu.  Tämän lisäksi tulisi seurata vähintäänkin viittä asiaa: varasto, myynti, kulut, voitto ja kassavirta.

Varasto tulisi saada pienenemään. Myynnin ollessa voitollista, liiketoiminta tulisi saada kasvamaan. Jos myynti taas aiheuttaa tappiota, älä hyvä ihminen kasvata enempää. Kulut taas olisi hyvä saada pienenemään, jos tuotto on huonoa. Voittoa pitäisi aina pyrkiä saamaan enemmän, kassavirtaa kasvattaa ja nopeuttaa.

Olen monta kertaa katsonut firman kuluja, kun kaverit valittavat huonoa tuottoa. Ensimmäinen askel tällaisessa tilanteessa on erotella kahdet kulut: liiketoiminnan kulut ja yrittäjän omat kulut. Monesti yritys saattaa tosiasiassa tuottaa vaikkapa 20 % voittoa, mutta yrittäjän yritykselle jyvittämät kulut syövät viivan alle jäävää lukua. Voihan toki yritykselle tilata 20 erilaista aikakausilehteä, jotta asiakkailla on sitten mukava istua kahvihuoneessa ja katsella niitä. Kulut, jotka eivät ole firman toiminnan kannalta kriittisiä, kannattaa käydä läpi.

Tiedätkö, mikä on yleisin perisuomalaisen yrittäjän sykli? Se kestää 11,5 kuukautta – tehdään persreikä ovaalilla töitä, että saadaan ensin firmalle tulosta. Viimeiset kaksi viikkoa syklistä mietitään kuumeisesti, minne se voitto hävitettäisiin, ettei tarvitse maksaa veroja. Mitä kaikkea voisi vielä ostaa, mikä menisi kuluksi? Ja sitten rahoittajan juttusilla selitellään hyvää kasvuvaihetta, vaikka luvut näyttävät ihan muuta.

Ja entä kassavirta? Jos kassa on tyhjä, siihen on yleensä kolme syytä:

1) Rahat eivät tule asiakkailta. Ei joko ollenkaan tai sitten liian hitaasti.

2) Maksat liikaa ulos, eli yrityksellä on liikaa kuluja. Käy läpi palvelusi, joita et oikeasti käytä tai tarvitse.

3) Varasto on liian suuri. Viimeisen 20 vuoden aikana monet isot bisnekset ovat hieroneet varastonsa pienemmäksi, jopa liian pieniksi. Pitäisikö heistä ottaa mallia?

Jos et pidä kirjanpitäjäsi lähettämistä numeroista, on hyvä vaihtaa toimintaa ja asioita, jotka aiheuttavat numerot. Jos heittäydyt valittamaan, että kaikki on jonkun muun vikaa ja olet vain pakosta ajautunut tällaiseen tilanteeseen, julistaudut tällöin uhriksi. Ja maailmasta ei löydy yhtäkään rikasta uhria.

Oletko lukenut Robert Kiyosakin kirjoittamaa klassikkoteosta ”Rikas isä, köyhä isä”? Se on yksi maailman myydyimmistä henkilökohtaista taloutta ja vaurastumista käsittelevistä kirjoista. Mikäli et, suosittelen lisäämään tämän pikimmiten omalle lukulistallesi. Kirjassa Kiyosaki nimittäin kertoo kahdesta isästä, hänen omasta isästään sekä hänen parhaan ystävänsä isästä, jotka molemmat muokkasivat hänen ajatteluaan rahasta ja sijoittamisesta. Kirja opettaa lukijalleen mm. miten vaurastuminen tapahtuu saamalla raha tekemään työtä puolestasi, sen sijaan että tekisit töitä rahasta.

Sain kerran mahdollisuuden olla Vanajanlinnassa kaksi päivää Keith Cunninghamin valmennuksessa. Istuimme päivällispöydässä ja jutellessani hänen kanssaan ymmärsin, että hän on yksi kovimpia kavereita, mitä tulee bisneksen tekemiseen ja valmentamiseen. Keith on Kiyosakin teoksen rikas isä.

Tänään ajattelin kertoa muutamalla sanalla hänen tärkeimmät pointtinsa liiketoiminnan aloittamiseen ja rakentamiseen:

1. Etsi ihmisiä, joilla on rahaa. Käytä aikasi ja resurssisi myymiseen heille, joilla on varaa ostaa tuotteita tai palveluitasi.
2. Ota selvää, mitä ideaaliasiakkaasi haluavat. Asiakkaitasi ei kiinnosta, mikä on sinulle tärkeää, vaan he haluavat käyttää rahansa palveluihin, jotka kokevat itselleen merkityksellisiksi.
3. Toimita, mitä olet luvannut. Anna asiakkaalle hänen odottamaansa vastinetta. ‘
4. Optimoi ja kehitä systeemiäsi niin, että pystyt tuottamaan palvelusi jatkossa nopeammin, paremmin ja edullisemmin.

Tuotteen hinta määräytyy myös asiakkaan saamasta arvosta

Kun tiedämme mistä asiakkaamme on kiinnostunut, meidän tulee seuraavaksi hinnoitella ja tuotteistaa palvelumme. Mistä asiakas on tuotteessa tai palvelussa valmis maksamaan? Tuotteen hinta määräytyy kysynnän ja tarjonnan mukaan, mutta myös siitä, minkä verran asiakas kokee saavansa arvoa. Arvo voidaan määritellä esimerkiksi sillä, miten suuren ongelman tuote tai palvelu ratkaisee asiakkaalle.

Asiakkaat haluavat joko kasvua tai kivun lievitystä. Kummasta uskot asiakkaan olevan valmis maksamaan enemmän? Kuullessani tämän ensimmäisen kerran, ymmärsin, miksi vitamiinit pitää myydä ihmisille, kun särkylääkkeet ostetaan. Siksi jokaisen yrittäjän onkin hyvä miettiä, pystyykö oman tuotteen tai palvelun markkinoimaan niin, että se lievittää asiakkaan kipua jollakin tavalla.

Ja näin taas palaamme Keithin listassa kohtaan numero kaksi:
”Ota selvää, mitä ideaaliasiakkaasi haluavat. Tarjoa heille asioita, jotka he kokevat merkityksellisiksi.”

Kun olet löytänyt liikeidean, joka täyttää seuraavat kohdat, olet valmis aloittamaan liiketoiminnan:

• Asiakkailla halukkuutta ostaa, mutta kukaan ei tarjoa heille
• Kysynnän ja tarjonnan välistä halukkuutta riittää
• Missä kukaan muu ei toimi tai kilpailu on vähäistä
• Kilpailijat/muut eivät ratkaise asiakkaan ongelmaa
• Pystyt lievittämään asiakkaan kipua

Yrittäminen on jatkuvaa oppimista ja kehittämistä

Liiketoiminnan rakentaminen ja yrittäminen on jatkuvaa oppimista. Se vaatii pitkäjänteisyyttä ja halua tulla paremmaksi – ja ainut tapa tulla paremmaksi on oppiminen. Kysy neuvoa kokeneemmilta ja heiltä, joilla on haluamiasi tuloksia. Opiskele myös itsenäisesti ja kehitä omaa toimintaasi. Suoritusta parannetaan vähän kerrallaan ja alamme tulla hyväksi. Liiketoiminnan alussa teemme oikeaa asiaa, mutta huonosti. Se kuuluu asiaan. Kun olemme saavuttaneet riittävän tason, alamme suorittamaan jo haluamaamme asiaa rutiininomaisesti. Tässä piilee vaaranpaikka. Mitä tapahtuu seuraavaksi? Ihminen harhautuu, tekeminen muuttuu tylsäksi ja alamme tehdä huolimattomuusvirheitä. On helppo olettaa asioita ja tällöin taas unohtuu kysyä asiakkailta, mitä he haluavat.

Kehitimme kerran Varasuunnitelma-nimisen työkalun henkilökohtaisen talouden seuraamiseen. Tiesin, että on hyödyllistä seurata omia numeroita ja että se onnistuisi paremmin siihen kehitetyn työkalun avulla. Meiltä vain unohtui kysyä ensin asiakkailta, haluavatko ja tarvitsevatko he sellaista. Tämä tietokoneohjelma, jonka haluttiin toimivan myös kännykällä, on myös toiselta nimeltään 300 000 euron oppikokemus.

Eli Cunninghamin opit tulisi pitää jatkuvasti mielessä liiketoiminnan elinkaaren aikana.